Kỹ sư bán hàng: Họ làm gì và làm thế nào để trở thành một
Kỹ sư bán hàng là người có kiến thức kỹ thuật độc đáo về
các sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ được giao nhiệm vụ bán. Điều quan trọng là
họ không chỉ chuyên về hiểu các sản phẩm phức tạp và tiên tiến, mà còn có kỹ
năng giải thích chúng một cách dễ hiểu.
Một kỹ sư bán hàng được đào tạo bài bản có thể giúp đưa ra
chiến lược bán hàng, tiến hành nghiên cứu thị trường và giúp các đại diện bán
hàng hiểu rõ hơn về các khía cạnh kỹ thuật của sản phẩm họ đang bán để giúp họ
chốt giao dịch.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá những gì cần thiết để
trở thành một kỹ sư bán hàng và tại sao nó có thể là một con đường sự nghiệp
sinh lợi. Chúng tôi cũng sẽ cung cấp các mẹo để người quản lý tuyển dụng
thực hiện một cuộc phỏng vấn kỹ sư bán hàng hiệu quả để đảm bảo bạn đang tuyển
dụng những tài năng hàng đầu cho nhóm của mình.
Mục lục
- Kỹ
sư bán hàng là gì?
- Tại
sao trở thành kỹ sư bán hàng là một bước tiếp theo tuyệt vời cho các đại
diện bán hàng
- Kỹ
sư bán hàng cần những kỹ năng gì?
- Kỹ
sư bán hàng làm gì hàng ngày?
- Mức
lương kỹ sư bán hàng trung bình là bao nhiêu?
- Những
điều cần cân nhắc khi thuê kỹ sư bán hàng cho nhóm của bạn
- Mẹo
để chạy một cuộc phỏng vấn kỹ sư bán hàng hiệu quả
Kỹ sư bán hàng là gì?
Một kỹ sư bán hàng có kiến thức sâu sắc về hoạt động bên
trong của sản phẩm hoặc dịch vụ và áp dụng kiến thức chuyên môn đó vào việc
bán hàng. Họ phải tận dụng bí quyết của mình để giải thích sản phẩm của họ
làm gì, hoạt động như thế nào và tại sao đó là giải pháp phù hợp cho vấn đề hoặc
nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Kỹ sư bán hàng có thể làm việc cả cộng tác và cá nhân. Họ
thường giúp đỡ các đại diện bán hàng đồng nghiệp của mình ở những thời điểm
quan trọng trong hành trình mua hàng của khách hàng tiềm năng, cũng như quản lý
các giao dịch của riêng họ. Họ thường được yêu cầu để trả lời các câu hỏi,
giải thích các tính năng và giúp các đại diện bán hàng quảng cáo sản phẩm.
Đó là một công việc đòi hỏi nhiều kỹ năng cứng
và mềm , chẳng hạn như quản lý thời gian xuất sắc, khả năng xử lý áp
lực tốt, sự tự tin, kiến thức kỹ thuật dồi dào và chiến thuật thuyết
phục tuyệt vời.
Kỹ sư bán hàng đôi khi có chức danh kỹ sư giải pháp công việc,
kỹ sư hệ thống và kiến trúc sư giải pháp.
Sự khác biệt giữa kỹ sư bán hàng và giám đốc sản phẩm
Các kỹ sư bán hàng và giám đốc sản phẩm giống nhau ở điểm họ
đều có kiến thức sâu sắc về sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có và cả hai đều mong
muốn phục vụ các yêu cầu của khách hàng.
Người quản lý sản phẩm, đôi khi được gọi là người quản lý tài
khoản, cần nghiên cứu thị trường hiện tại, phác thảo nhu cầu của đối tượng mục
tiêu, xác định rõ định vị sản phẩm và giúp tạo điều kiện thuận lợi cho quá
trình ra mắt sản phẩm. Họ tập trung vào việc trợ giúp các kênh bán hàng từ
góc độ cấp cao và hiếm khi tham gia vào chính việc bán hàng thực tế.
Ngược lại, các kỹ sư bán hàng tập trung trực tiếp vào chính
việc bán hàng, đóng vai trò là thư mục kỹ thuật của nhân viên bán hàng trong suốt
quá trình bán hàng. Họ có nhiệm vụ đưa ra các giải thích về cách sản phẩm
giải quyết các vấn đề cụ thể của khách hàng, thực hiện các bài thuyết trình kỹ
thuật và trình diễn sản phẩm và theo dõi thị trường để tư vấn về cách liên tục
sửa đổi và cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tại sao trở thành kỹ sư bán hàng là một bước tiếp theo tuyệt
vời cho các đại diện bán hàng
Có nhiều đặc điểm có thể chuyển giao giữa một đại diện bán
hàng và một kỹ sư bán hàng. Cả hai đều yêu cầu kỹ năng giao tiếp giữa các
cá nhân và sự nhạy bén trong giải quyết vấn đề, chẳng hạn như giao tiếp xuất sắc,
tính chuyên nghiệp và mức độ thông minh cảm xúc cao.
Các vai trò bắt đầu khác nhau khi bạn tính đến các kỹ năng kỹ
thuật. Các kỹ sư bán hàng thành công có nền tảng kỹ thuật và kiến thức
chuyên môn trong ngành để theo dõi thị trường và xác định các nhu cầu hoặc kiểu
mẫu mà một người chưa qua đào tạo có thể bỏ sót.
Khi làm việc với khách hàng tiềm năng, các kỹ sư bán hàng kỹ
thuật có thể minh họa những khái niệm phức tạp hoặc diễn tả phức tạp này theo
cách thân thiện với khách hàng. Họ khai thác cơ sở kiến thức sâu rộng của
mình để chứng minh cách thức và lý do tại sao giải pháp của họ sẽ tạo ra kết quả
hoặc kết quả mong muốn.
Do đó, các kỹ sư bán hàng cũng được trang bị tốt hơn để kết nối
sâu hơn với các nhu cầu và nhu cầu của thị trường. Họ giúp các đại diện
bán hàng hiểu cách giải quyết tốt hơn các điểm khó khăn của khách hàng tiềm
năng và điều chỉnh quy trình bán hàng của họ cho phù hợp.
Ngoài ra, kỹ sư bán hàng sử dụng nền tảng kỹ thuật của họ để
kiểm tra quy trình phát triển sản phẩm để có cơ hội cập nhật các tính năng hiện
có hoặc xây dựng hoàn toàn các tính năng mới. Kết quả? Trải nghiệm
khách hàng được tối ưu hóa phù hợp hơn với nhu cầu của đối tượng mục tiêu.
Một số công ty cũng cho các kỹ sư bán hàng quản lý đội ngũ
bán hàng của riêng họ, điều này đòi hỏi họ phải có kỹ năng lãnh đạo và quản lý
kinh doanh.
Kỹ sư bán hàng cần những kỹ năng gì?
Kỹ sư bán hàng kỹ thuật vẫn cần phải có kinh nghiệm và kỹ
năng bán hàng chung. Điều này bao gồm khả năng trở nên kiên nhẫn, chuyên
nghiệp, hợp tác và làm việc tốt dưới áp lực. Để đạt được những kỹ năng
này, hãy khám phá các cơ hội đối mặt với khách hàng và theo đuổi công việc theo
thời hạn.
Một số công ty sẽ yêu cầu bạn phải có bằng kỹ thuật phù hợp với
lĩnh vực công nghiệp bạn đang tham gia, ví dụ: bạn có thể cần bằng cử nhân về kỹ
thuật phần mềm cho ngành Phần mềm như một dịch vụ.
Nhìn chung, các bằng cấp về kỹ thuật, toán học, khoa học máy
tính, công nghệ thông tin hoặc khoa học ứng dụng đều có liên quan. Nếu bạn
không có những bằng cấp này, hãy cân nhắc theo đuổi các bằng cấp chuyên môn phù
hợp để nâng cao triển vọng nghề nghiệp của bạn.
Kỹ sư bán hàng cũng cần có kiến thức sâu rộng về sản phẩm
hoặc dịch vụ. Điều này bao gồm việc hiểu được những phức tạp kỹ thuật về
cách thức hoạt động và những cách khác nhau mà nó có thể giúp tạo ra kết quả
cho khách hàng.
Bởi vì họ thường phải tham dự để trả lời các câu hỏi kỹ thuật,
các kỹ sư bán hàng cũng được hưởng lợi từ kinh nghiệm trình bày tại các hội nghị
hoặc triển lãm thương mại trước đó. Để cải thiện kỹ thuật bán hàng của bạn
trong những lĩnh vực này, hãy tìm cơ hội thảo luận về sản phẩm của công ty bạn ở
các định dạng mới, chẳng hạn như hội thảo trực tuyến và thuyết trình bán
hàng trực tiếp .
Các kỹ sư bán hàng cũng cần cảm thấy thoải mái khi diễn giải
dữ liệu và phân tích vì họ thường được giao nhiệm vụ tạo ra các chiến lược
bán hàng theo hướng dữ liệu. Cân nhắc kết hợp nhiều dữ liệu và phân
tích hơn vào quy trình làm việc hiện tại của bạn để xác định các chỉ số hiệu suất
chính (KPI) và tìm hiểu cách diễn giải và áp dụng chúng.
Tóm lại, các kỹ sư bán hàng sẽ được hưởng lợi từ một số hoặc
tất cả các kỹ năng chính và kinh nghiệm nền tảng sau:
- Kỹ
năng bán hàng chung, chẳng hạn như khả năng hòa đồng, chuyên nghiệp, hợp
tác và làm việc tốt dưới áp lực
- Bí
quyết giải quyết vấn đề xuất sắc và khả năng tư duy nhanh
- Bằng
kỹ thuật có liên quan đến lĩnh vực công nghiệp bạn đang tham gia
- Bằng
chung về kỹ thuật, toán học, khoa học máy tính, công nghệ thông tin hoặc
khoa học ứng dụng
- Kinh
nghiệm trước đây trình bày tại hội nghị hoặc triển lãm thương mại
- Khả năng diễn giải dữ liệu và phân tích để xác định và đo lường KPI
Kỹ sư bán hàng làm gì hàng ngày?
Trong một tuần thông thường, các kỹ sư bán hàng có thể dành
thời gian gặp gỡ khách hàng tiềm năng và các đại diện bán hàng để giải quyết
các câu hỏi kỹ thuật về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của họ hoạt động và tại sao
những điểm khác biệt đó lại khiến họ trở nên khác biệt với đám đông.
Điều đó nói rằng, trách nhiệm hàng ngày khác nhau tùy thuộc
vào công ty bạn làm việc và ngành bạn làm việc.
“Chúng tôi thường làm việc chặt chẽ cùng với một đại diện bán
hàng nhưng có sự phân biệt rõ ràng về nhiệm vụ giữa chúng tôi, trong đó, chúng
tôi giải quyết tất cả các câu hỏi và mối quan tâm về kỹ thuật trong khi đại diện
bán hàng giải quyết vấn đề giá cả / thanh toán, công cụ hành chính, thường là đầu
mối liên hệ cũng chịu trách nhiệm quản lý mối quan hệ ”.
Dưới đây là danh sách chung về trách nhiệm hàng ngày của kỹ
sư bán hàng:
- Hỗ
trợ nghiên cứu và phát triển các sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật tiên tiến
- Chuẩn
bị và cung cấp các bài thuyết trình kỹ thuật giải thích sản phẩm cho khách
hàng hiện tại và tương lai
- Tham
khảo ý kiến của khách hàng và kỹ sư để đánh giá nhu cầu thiết bị và yêu
cầu hệ thống
- Cộng
tác với nhóm bán hàng để hiểu nhu cầu của khách hàng và cung cấp hỗ trợ
bán hàng kỹ thuật
- Đảm
bảo và gia hạn đơn đặt hàng và sắp xếp giao hàng
- Liên
tục sửa đổi và cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
- Giúp
khách hàng giải quyết vấn đề và khám phá các tùy chọn
- Đề
xuất vật liệu hoặc máy móc cải tiến cho khách hàng, cho biết những thay đổi
sẽ cải thiện hiệu suất như thế nào
Trong một cuộc phỏng vấn với WideOrbit , kỹ sư bán
hàng Suzi Gomez đã cân nhắc về thói quen hàng ngày của cô:
“Một trong những điều yêu thích của tôi khi trở thành một kỹ
sư bán hàng là không có một ngày làm việc điển hình. Tôi thực hiện các bản
demo sản phẩm, từ xa hoặc tại chỗ, khi có thể, cũng như phản hồi Yêu cầu Đề xuất
/ Yêu cầu Thông tin, duy trì cơ sở dữ liệu demo và cập nhật các sản phẩm của
chúng tôi cũng như các mô-đun, tính năng mới của chúng, v.v. ”
Về cơ hội nghề nghiệp, có rất nhiều con đường bạn có thể lựa
chọn. Ankita Bhosle thảo luận về các lựa chọn này:
“Đó là một vai trò rất kết hợp cộng tác với nhiều nhóm khác
nhau và có những thách thức mới hàng ngày, vì vậy nó tạo ra một bước đột phá
tuyệt vời vào nhiều vai trò khác nhau sau này — kiến trúc giải pháp, quản lý
sản phẩm, tiếp thị sản phẩm, tư vấn, v.v. — với các kỹ năng có thể chuyển giao
cho tất cả các lĩnh vực khác nhau này. "
Mức lương kỹ sư bán hàng trung bình là bao nhiêu?
Mức lương kỹ sư bán hàng thay đổi tùy thuộc vào công ty,
ngành và kinh nghiệm trước đó. Kể từ tháng 1 năm 2021, các mục nhập của Glassdoor cho
thấy mức lương kỹ sư bán hàng ở Mỹ dao động khoảng 50.000 USD ở cấp thấp hơn và
hơn 100.000 USD ở cấp cao hơn.
Như với bất kỳ công việc nào, mức lương khác nhau tùy thuộc
vào quốc gia và khu vực bạn đang ở.
- Vương
quốc Anh : Từ 28.000 đến 86.000 bảng
- Canada :
Từ CA $ 53,000 đến CA $ 136,000
- Nam
Phi : Từ 100.000 ZAR đến 816k ZAR
- Úc :
Từ 58.000 đô la Úc đến 160.000 đô la Úc
- New
Zealand : Từ NZ $ 60.000 đến NZ $ 150.000
Ngay cả khi bạn đảm bảo một vị trí với mức lương cơ bản thấp
hơn, nhiều kỹ sư bán hàng được trả lương theo cơ chế / hạn ngạch, chẳng hạn như
quy tắc 70/30, trong đó 70% lương là cơ bản và 30% đến từ việc đạt hạn ngạch của
bạn.
Những điều cần cân nhắc khi thuê kỹ sư bán hàng
Do tính chất cộng tác của vai trò, điều quan trọng là các kỹ
sư bán hàng của bạn phải làm việc tốt với nhóm bán hàng của bạn. Vì lý do
này, bạn nên khám phá mạng lưới chuyên nghiệp hiện tại của mình để được giới
thiệu và đề xuất. Đảm bảo tuân theo một chiến lược tuyển dụng có cấu
trúc để thu hút đúng nhân tài, với những phẩm chất cần thiết, vào đúng thời
điểm.
Bạn cũng nên thu hẹp tìm kiếm của mình theo loại kỹ năng kỹ
thuật và kỹ thuật bán hàng quan trọng và phù hợp với công ty của bạn. LinkedIn
có một chức năng tìm kiếm tuyệt vời cho phép bạn tìm kiếm những tân binh tiềm
năng theo vị trí, kinh nghiệm, công ty hiện tại và ngành. Bạn cũng có thể
sử dụng LinkedIn Recruiter để thu hẹp phạm vi tìm kiếm của mình dựa
trên các kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm kỹ thuật mà bạn đang tìm kiếm.
Vì kỹ sư bán hàng của bạn sẽ hỗ trợ và có khả năng quản lý
các đại diện bán hàng, bạn nên tìm người có kinh nghiệm và lãnh đạo kinh
doanh. Mặc dù kinh nghiệm trước đây là quan trọng, bạn vẫn nên có kế hoạch đào
tạo tại chỗ và các cơ hội để có được kiến thức về sản phẩm.
Để thu hút nhân tài hàng đầu, hãy đảm bảo tạo bản mô tả công
việc của bạn theo cách làm cho công ty của bạn khác biệt với các danh sách cạnh
tranh. Để làm được điều này, hãy làm nổi bật văn hóa công ty, môi trường
làm việc và bất kỳ lợi ích nào khác mà bạn mang lại cho người mới thuê.
Điều quan trọng nữa là bạn phải so khớp cách bạn trả lương
cho các kỹ sư bán hàng với cách bạn trả công cho đại diện bán hàng của mình để
duy trì các ưu đãi bán hàng phù hợp .
Suy nghĩ cuối cùng
Kỹ sư bán hàng là tài sản quý giá đối với bất kỳ nhóm bán
hàng nào bán các sản phẩm hoặc dịch vụ có công nghệ tiên tiến. Những hiểu
biết, kiến thức chuyên môn và kỹ thuật độc đáo của họ có thể giúp các đại diện
của bạn thu hút người mua tiềm năng thông qua quy trình bán hàng và chốt nhiều
giao dịch chất lượng cao hơn, nhanh hơn.
Khi một loạt các sản phẩm công nghệ phức tạp được tung ra thị
trường, công việc của kỹ sư bán hàng sẽ tiếp tục có nhu cầu cao.
Nhận xét
Đăng nhận xét