10 chiến thuật bán hàng đã được chứng minh để lấp đầy đường ống dẫn của bạn và chốt giao dịch
Bối cảnh bán hàng và hành trình của người mua đã thay đổi. Khách
hàng tiềm năng không cần lấy thông tin sản phẩm từ các đại diện bán hàng nữa. Họ
có thể lên mạng và tìm thấy hầu hết những gì họ cần. Những gì công ty của
bạn đại diện (và ai đại diện cho nó) cũng quan trọng như các sản phẩm hoặc dịch
vụ của bạn.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giới thiệu cho bạn một số
chiến thuật bán hàng hiện đại mạnh mẽ sẽ giúp nhóm của bạn đủ điều kiện tốt hơn
cho khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn và chốt
được nhiều giao dịch hơn. Đọc hướng dẫn chuyên sâu của chúng tôi để triển
khai các chiến thuật bán hàng tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn và khiến nhóm của
bạn tuân theo chúng.
Nội dung trong bài viết này là gì?
1. Lắng nghe và giải quyết vấn đề
2. Làm ấm các cuộc gọi và email bán hàng
của bạn
3. Sử dụng mạng xã hội để tìm khách hàng
tiềm năng
4. Yêu cầu giới thiệu
5. Tạo nội dung hỗ trợ bán hàng
6. Kiểm tra cuộc trò chuyện với khách
hàng
7. Cung cấp các ưu đãi nâng cấp cho
khách hàng hiện tại
8. Học những điều mới
9. Theo dõi từng khách hàng tiềm năng
10. Giữ liên lạc với khách hàng trước đây
1. Lắng nghe và giải quyết vấn đề
Bí quyết của chiến thuật bán hàng thành công nằm ở việc bạn lắng
nghe khách hàng.
Bạn càng cố gắng tiếp thu những kinh nghiệm và quan điểm của
họ, bạn càng có thể hiểu rõ hơn những vấn đề của họ và cuối cùng là bắt đầu
kinh doanh mới.
Đây là lúc để cho họ thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
chính là câu trả lời mà họ đang tìm kiếm.
Nhưng nếu bạn bỏ qua bước này và nhảy ngay vào bán hàng, bạn
sẽ chỉ lao vào bóng tối. Thật rủi ro khi đưa ra các giả định về khách hàng
của bạn và một hành động sai lầm có thể khiến họ chạy theo đối thủ cạnh tranh của
bạn.
Điều quan trọng cần nhớ là không ai muốn bị bán cho. Mọi
người chú ý đến các giải pháp và lợi ích chứ không phải tính năng.
Nhưng để áp dụng chiến thuật bán hàng này vào thực tế cần nhiều
thời gian và công sức. Bạn cần hiểu đầy đủ về khách hàng của mình để có thể
thực sự gia tăng giá trị cho cuộc sống của họ. Khi tìm kiếm khách hàng tiềm
năng, bạn cần tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về tính cách người mua và quá trình
ra quyết định của họ. Có một số cách để thực hiện nghiên cứu này:
- Khảo
sát khách hàng hiện tại của bạn
- Cộng
tác với các nhóm khác
- Khảo
sát cộng đồng trực tuyến của bạn
Dưới đây là chi tiết hơn:
Khảo sát khách hàng hiện tại của bạn
Bạn có thể thực hiện việc này qua email, cuộc gọi điện thoại
hoặc gặp gỡ trực tiếp. Khách hàng là nguồn lực tốt nhất của bạn vì họ thường
cung cấp phản hồi trung thực, thẳng thắn. Hỏi họ cụ thể tại sao họ muốn hoặc
cần sản phẩm của bạn và họ cảm thấy thế nào kể từ khi mua hàng.
Điểm khó khăn lớn nhất của họ trước khi mua hàng là gì và tại
sao họ lại chọn sản phẩm của bạn làm giải pháp? Nó đã giúp họ giải quyết vấn
đề của mình như thế nào?
Sử dụng câu trả lời của họ để hướng dẫn quảng cáo chiêu hàng
của bạn, giải quyết tốt hơn nhu cầu của khách hàng tiềm năng mục tiêu và định vị
sản phẩm của bạn như là giải pháp cuối cùng.
Cộng tác với các nhóm khác
Bạn cũng có thể tìm hiểu thêm về khách hàng hiện tại của mình
bằng cách nói chuyện với nhóm quản lý tài khoản hoặc thành công của khách hàng
chẳng hạn. Họ làm việc với khách hàng sau khi mua hàng và có kinh nghiệm
trực tiếp với phản hồi của khách hàng.
Không cần phải điều tra thêm, họ có thể dễ dàng chuyển tiếp
những điểm chung giữa các khách hàng của mình để làm sáng tỏ hành vi và ý định
của họ.
Khảo sát cộng đồng trực tuyến của bạn
Lên mạng và đọc sự tham gia của cộng đồng. Khách hàng của
bạn rất có thể nói chuyện với nhau trên các trang xã hội của bạn, chẳng hạn như
LinkedIn, nhóm Facebook hoặc Instagram.
Đọc qua các bình luận của họ để giải mã các chủ đề phổ biến. Họ
đang thảo luận về điều gì nhiều nhất? Họ thích hoặc không thích điều gì về
sản phẩm của bạn và điều đó cho bạn biết điều gì về nhu cầu của họ?
Nếu bạn đang bán hàng cho các doanh nghiệp, hãy đảm bảo rằng
bạn nghiên cứu ngành, quy trình và đối thủ cạnh tranh của họ.
Bạn có thể làm điều đó thông qua các diễn đàn trực tuyến hoặc
bằng cách liên hệ trực tiếp để đặt các câu hỏi riêng tư. Họ có thể không
tiết lộ thông tin, nhưng rất đáng để hỏi.
Với dữ liệu trong tay, bạn có thể đánh giá lại tính cách
khách hàng của mình. Từ đó, hãy thực hiện bất kỳ thay đổi cần thiết nào đối
với cách bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng và trình bày giải pháp của mình.
2. Làm ấm các cuộc gọi và email bán hàng của bạn
Gọi điện thoại lạnh vẫn là một chiến thuật bán hàng hiệu quả
nếu được thực hiện đúng. Bạn cần tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng để có thể
cá nhân hóa cuộc gọi và cung cấp giá trị ngay lập tức.
Đương nhiên, điều này có nghĩa là bạn phải làm bài tập về nhà
trước. Trên thực tế, bạn đang hâm nóng cuộc gọi lạnh.
Trước khi liên hệ với một khách hàng tiềm năng, bạn phải hiểu
rõ khách hàng lý tưởng của mình là ai. Tìm hiểu xem có bất kỳ đặc điểm
chung nào giữa các khách hàng hiện tại của bạn không. Điều này sẽ giúp bạn
hiểu những gì cần tìm kiếm trong một khách hàng tiềm năng.
Bạn cũng nên biết khách hàng nào của mình có giá trị lâu dài
(LTV) cao nhất và khách hàng nào thực hiện các giao dịch mua hàng nhỏ hơn nhưng
thường xuyên.
Khi bạn đã xác định được những khách hàng phù hợp nhất, hãy
thực hiện một số nghiên cứu về những người bạn sẽ liên hệ. Tìm hiểu ai là
người ra quyết định. Nếu bạn đang thuyết phục các tài khoản doanh nghiệp,
liên hệ với Giám đốc điều hành có thể không phải là một ý tưởng hay, vì vấn đề
bạn giải quyết có thể sẽ là ưu tiên của một người ra quyết định khác.
Thay vào đó, hãy liên hệ với người quản lý hoặc trưởng bộ phận. Hãy
chắc chắn rằng bạn tìm hiểu càng nhiều càng tốt về chúng trước khi thực hiện cuộc
gọi. Ví dụ: nếu bạn đang bán phần mềm CRM , hãy xác định
người đứng đầu bộ phận bán hàng hoặc giám đốc doanh thu (CRO).
Mẹo chuyên nghiệp : Bạn có thể hâm nóng các cuộc gọi lạnh và email của
mình nhiều hơn nữa bằng các tài nguyên hữu ích. Tập lệnh gọi điện lạnh giúp
bạn luôn chuẩn bị cho mọi tình huống hoặc phản ứng mà bạn có thể gặp phải. Tương
tự, các mẫu email lạnh giúp bạn cá nhân hóa giao tiếp của mình và
thúc đẩy các tương tác có ý nghĩa.
3. Sử dụng mạng xã hội để tìm khách hàng tiềm năng
Phương tiện truyền thông xã hội có thể thay đổi cuộc chơi cho
doanh số bán hàng của bạn.
Tại sao? Bởi vì nhiều người tham gia vào quá trình ra
quyết định kinh doanh (thế hệ millennials ) cũng trở thành cơ sở
khách hàng lớn nhất của hầu hết các nền tảng truyền thông xã hội. Theo
eMarketer, thế hệ millennials chiếm 90,4% người dùng mạng xã hội vào
năm 2019.
Đây là lý do tại sao sử dụng mạng xã hội để tìm kiếm khách
hàng tiềm năng, tham gia vào các cuộc trò chuyện và giáo dục khách hàng tiềm
năng về thương hiệu của bạn là một chiến thuật bán hàng hiệu quả.
Nhưng bán hàng trên mạng xã hội không chỉ đơn giản là đăng
thông tin cập nhật. Dưới đây là một số cách sử dụng phương tiện truyền
thông xã hội một cách chiến lược để tăng doanh số bán hàng của bạn:
- Tham
gia nhóm LinkedIn
- Kết
nối với những người mua tiềm năng
- Tham
gia vào các cuộc trò chuyện có liên quan
Và đây là chi tiết hơn:
Tham gia nhóm LinkedIn
Các nhóm LinkedIn mang lại cơ hội kết nối rất lớn. Bạn
có thể tham gia vào các cuộc trò chuyện, khám phá các nhà lãnh đạo tư tưởng và
người ra quyết định trong ngành của mình hoặc đơn giản là lắng nghe và học hỏi
từ các cuộc thảo luận liên quan đến doanh nghiệp của bạn.
Kết nối với những người mua tiềm năng
Chủ động tìm kiếm các giám đốc điều hành và người ra quyết định
có thể là khách hàng tiềm năng của bạn và tiếp cận trên LinkedIn bằng một thông
điệp được cá nhân hóa.
Tránh xa thông báo tiêu chuẩn khi gửi yêu cầu kết nối. Thay
vào đó, hãy thêm ghi chú được cá nhân hóa giới thiệu về bản thân và lý do bạn
muốn kết nối.
Tham gia vào các cuộc trò chuyện có liên quan
Phần tốt nhất của mạng xã hội là bạn có thể chủ động tìm kiếm
các cuộc trò chuyện có liên quan bằng cách sử dụng một thẻ bắt đầu bằng # đơn
giản. Sử dụng cơ hội này để tìm khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm câu trả
lời hoặc lời khuyên. Cung cấp cho họ giá trị và đề cập đến cách sản phẩm của
bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ bằng cách tham gia vào cuộc trò
chuyện.
Giả sử bạn đang bán một công cụ năng suất. Hãy thử nhập
“đề xuất công cụ năng suất” vào Twitter và tìm kiếm ai đó đang yêu cầu đề xuất
bằng cách sử dụng nền tảng truyền thông xã hội.
Một chiến thuật bán hàng thông minh sẽ là đóng góp vào cuộc
trò chuyện này và làm sáng tỏ sản phẩm của bạn cũng như lợi ích của nó.
Đó là một cách tuyệt vời để kết nối trực tiếp với những người
mua tiềm năng và tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.
4. Yêu cầu giới thiệu
Giới thiệu truyền miệng có thể tạo ra một số khách hàng tiềm
năng thành công và có giá trị nhất của bạn. Đó là bởi vì tham khảo từ một
người nào đó mà bạn đã biết và tin tưởng sẽ giúp phá vỡ rào cản và hâm nóng cuộc
trò chuyện.
Trên thực tế, truyền miệng là cách phổ biến nhất mà
mọi người nhận được tin tức từ gia đình và bạn bè. Và 83% người Mỹ nói rằng
những lời giới thiệu từ bạn bè và gia đình ảnh hưởng đến quyết định mua
hàng của họ .
Khi nói đến giới thiệu, điều quan trọng là phải đặt kỳ vọng sớm. Sau
khi bạn kết thúc giao dịch, hãy cho khách hàng của bạn biết rằng có thể có lúc
bạn sẽ yêu cầu được giới thiệu cho một người bạn hoặc đồng nghiệp có thể tìm thấy
giá trị trong những gì bạn cung cấp.
Bằng cách đặt ra các kỳ vọng một cách thích hợp, bạn đã thiết
lập cho mình thành công. Khách hàng của bạn sẽ không ngạc nhiên hoặc bối rối
trước câu hỏi và vì một phần thưởng thậm chí có thể đã có ai đó nghĩ đến.
Nếu bạn gặp khó khăn trong việc giành lấy các lượt giới thiệu
không phải trả tiền, hãy thử đưa ra một khuyến khích.
Tuy nhiên, chiến thuật bán hàng này không dành cho tất cả mọi
người. Các chương trình giới thiệu chỉ hoạt động khi chúng thúc đẩy khách
hàng bằng một phần thưởng xứng đáng và được thực hiện một cách chiến lược. Các
chương trình giới thiệu tuyệt vời cung cấp cấu trúc và khả năng dự đoán.
Cách tốt nhất để có được giới thiệu là đảm bảo sản phẩm hoặc
dịch vụ của bạn đủ tốt để được giới thiệu. Một sản phẩm tuyệt vời và trải
nghiệm thú vị sẽ truyền cảm hứng cho mọi người truyền bá về thương hiệu của bạn.
5. Tạo nội dung hỗ trợ bán hàng
Khi đánh giá các giải pháp phức tạp, người mua cần được nuôi
dưỡng và giáo dục cẩn thận về sản phẩm của bạn để thiết lập lòng tin. Đây
là nơi thúc đẩy bán hàng xuất hiện. Những tài nguyên này cung cấp cho bạn các
công cụ dựa trên dữ liệu, có thương hiệu để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tốt
hơn thông qua hành trình mua hàng.
Nội dung hỗ trợ bán hàng tốt nhất đến từ sự hợp tác giữa các
nhóm. Làm việc cùng nhau, bạn có thể chia sẻ và tổng hợp những hiểu biết
có giá trị của khách hàng về các vấn đề, điểm đau và nhu cầu.
Với dữ liệu trong tay, bạn có thể tạo ra nội dung hấp dẫn và
chia sẻ nó thông qua một chiến lược tiếp thị và bán hàng hợp tác và hiệu quả. Nội
dung này sẽ giúp tăng đáng kể chuyển đổi bán hàng.
Dưới đây là một số loại nội dung hiệu quả mà bạn có thể sử dụng:
- Nghiên
cứu điển hình :
Cung cấp các ví dụ thực tế, chi tiết về cách doanh nghiệp của bạn đã giúp
các khách hàng khác đạt được mục tiêu tương tự trong quá khứ. Tải
chúng lên với các điểm dữ liệu và trích dẫn để cung cấp bằng chứng xã hội.
- Sách
trắng : Những
bài báo thông tin dày đặc này giúp bạn xác thực các tuyên bố của mình bằng
các số liệu thống kê và nghiên cứu về cách doanh nghiệp của bạn giải quyết
một vấn đề tương tự.
- Tờ
sản phẩm :
Có một tài liệu hoặc trang web với thông tin chi tiết về sản phẩm là một
cách thuận tiện để giải thích thông số kỹ thuật, tính năng và lợi ích cho
khách hàng tiềm năng. Nếu được thiết kế tốt, một tờ sản phẩm cũng
mang lại lợi thế là hấp dẫn trực quan hơn một email đơn giản.
- Bản
trình diễn :
Bản trình diễn có thể là một cách tuyệt vời để giáo dục người mua tiềm
năng về sản phẩm của bạn. Nếu bạn là một doanh nghiệp SaaS, bạn có thể
tạo video demo hoặc thậm chí là hội thảo trên web để giúp những khách hàng
tiềm năng quan tâm tìm hiểu thêm về cách hoạt động của phần mềm của bạn.
- Đánh
giá và lời chứng thực : Đánh giá sản phẩm và lời chứng thực của khách hàng là phiên
bản thu nhỏ của nghiên cứu điển hình trong đó chúng cung cấp bằng chứng xã
hội có thể giúp chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
- Biểu
đồ so sánh :
Các so sánh của đối thủ cạnh tranh cho thấy sản phẩm của bạn tốt hơn như
thế nào về giá cả và tính năng, thường ở dạng bảng dễ hiểu.
Nội dung hỗ trợ bán hàng tuyệt vời sẽ giúp bạn và nhóm của bạn
cung cấp nội dung có thương hiệu, được thực thi chuyên nghiệp để nuôi dưỡng
khách hàng tiềm năng thông qua quy trình bán hàng.
6. Kiểm tra cuộc trò chuyện với khách hàng
Trước đó, chúng tôi đã đề cập đến tầm quan trọng của phản hồi
của khách hàng trong việc đánh giá lại tính cách của khách hàng và hiểu được những
điểm khó khăn. Bây giờ, hãy đánh giá cách bạn có thể xem xét các giao tiếp
với khách hàng của mình để xác định các lĩnh vực cần cải thiện.
Ví dụ: nhiều nhóm bán hàng sử dụng các công cụ SaaS (như tính
năng Người gọi của Pipedrive) để ghi lại email và / hoặc cuộc gọi. Tuy
nhiên, bạn thực sự xem lại những bảng điểm đã ghi này bao lâu một lần?
Kiểm tra thông tin liên lạc với khách hàng của bạn có thể là
một quá trình vô giá. Khi bạn lướt qua các cuộc trò chuyện trước đây, hãy
tìm các khu vực có vấn đề lặp đi lặp lại, các điểm đau và nhu cầu đã được nêu
ra. Tương tự, hãy tìm kiếm những mong muốn và hy vọng chung cho các giải
pháp để khắc phục những vấn đề đang diễn ra này.
Sau khi hoàn tất, người quản lý bán hàng của bạn sẽ thu thập
và phân loại tất cả các phản hồi vào các nhóm. Từ đó, họ sẽ xác định bất kỳ
sự thiếu hiệu quả nào trong quy trình của nhóm bạn.
Lưu ý những phản hồi và chiến thuật bán hàng nào hoạt động hiệu
quả để giải quyết vấn đề và định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải
pháp. Ngược lại, con đường nào dẫn đến ngõ cụt hoặc bỏ lỡ cơ hội?
Người quản lý bán hàng của bạn có thể sử dụng những phát hiện
này để cập nhật quy trình bán hàng của bạn hoặc đào tạo lại nhóm
của bạn về các phương pháp bán hàng hiệu quả nhất trong các tình huống khác
nhau và cập nhật sổ tay bán hàng để nhóm của bạn có thể dễ dàng tham khảo lại.
Không có một quy mô phù hợp với tất cả các giải pháp, nhưng
việc kiểm tra các cuộc trò chuyện với khách hàng của bạn và xác định các phương
pháp tiếp cận hiệu quả nhất sẽ giúp bạn thu hẹp chiến lược bán hàng thành
công .
7. Cung cấp các ưu đãi nâng cấp cho khách hàng hiện tại
Kiểm tra liên tục với các khách hàng trước đây để xem họ đang
làm như thế nào là một phần quan trọng trong vai trò của nhân viên bán
hàng. Luôn có khả năng khách hàng gặp một vấn đề mới mà sản phẩm của bạn
có thể giải quyết hoặc bạn có một giải pháp mới mà họ có thể được hưởng lợi từ
đó.
Nhưng những hoạt động theo dõi này sẽ hiệu quả nhất khi được
kết hợp với một sự khuyến khích. Ví dụ: các ưu đãi là một chiến thuật bán
hàng hiệu quả cao cho các doanh nghiệp SaaS với một số kế hoạch hoặc cấp giá.
Để khuyến khích khách hàng hiện tại của bạn nâng cấp gói của
họ, bạn có thể cung cấp cho họ các ưu đãi như giảm giá hoặc khuyến mại nhạy cảm
với thời gian.
Đương nhiên, những thông tin liên lạc này hiệu quả hơn khi bạn
hiểu nhu cầu của khách hàng. Tại sao họ chọn gói hoặc cấp X khi họ đăng ký
lần đầu tiên? (Các) yếu tố nào sẽ đủ điều kiện để họ được hưởng lợi từ một
chương trình hoặc cấp khác?
Điều này liên quan đến nghiên cứu. Bạn nên theo dõi các
khách hàng hiện tại của mình để xem công ty của họ đang hoạt động như thế
nào. Họ đã phát triển chưa? Họ đã tung ra một sản phẩm hoặc dịch vụ mới
khác biệt nhiều so với sản phẩm hoặc dịch vụ trước đó chưa?
Sử dụng ví dụ sau, bạn có thể bắt đầu email của mình bằng
cách đề cập đến việc ra mắt sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Điều này giúp cá
nhân hóa tin nhắn và cho thấy rằng bạn đủ quan tâm đến việc cập nhật thông tin
kinh doanh của khách hàng.
Sau đó, bạn có thể quảng bá kế hoạch hoặc ý tưởng cấp mới bằng
cách giải thích nó sẽ mang lại lợi ích như thế nào cho dịch vụ mới của họ. Bằng
cách giải thích giá trị, bạn có thể bắt đầu gắn việc định giá với kết quả mong
muốn.
Để đạt được thỏa thuận, hãy đưa ra một khuyến khích ở cuối. Có
thể cung cấp cho họ một nửa đăng ký được nâng cấp trong ba tháng đầu tiên khi họ
làm quen với các tính năng mới hoặc nếu đó là mùa lễ, bạn có thể cung cấp chiết
khấu cho kỳ nghỉ như một cách đánh giá cao của bạn.
Bất kể bạn chọn động cơ nào, hãy đưa nó vào câu chuyện hơn là
trình bày nó như một giải pháp độc lập. Nó không chỉ đơn giản là
"nâng cấp vì nó được giảm giá 25%". Cho họ thấy những gì họ còn
thiếu mà không cần nâng cấp và sau đó thưởng cho họ vì quyết định của họ khi họ
sẵn sàng cam kết.
8. Học những điều mới
Những nhân viên bán hàng giỏi nhất luôn học hỏi những điều mới
và thử các chiến thuật bán hàng mới. Họ biết rằng bất kể họ giỏi đến đâu,
họ luôn có thể làm tốt hơn.
Động lực đó là điều tạo nên một siêu sao bán hàng. Các
siêu sao bán hàng không giải quyết ở giữa gói. Họ vượt lên trên và vượt xa
những gì mong đợi ở họ bởi vì họ thích vượt qua các mục tiêu.
Một trong những cách tốt nhất để cải tiến một cách nhất quán
là có được kiến thức về ngành và sản phẩm. Bạn sẽ có thời gian bán và chốt
giao dịch dễ dàng hơn nhiều khi bạn đã quen thuộc với các sản phẩm và dịch vụ
mà bạn đang chào hàng.
Hơn nữa, các siêu sao bán hàng tự hào về những gì họ đang
bán. Họ thực sự tin rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ sẽ giải quyết được vấn
đề. Sự tự tin này tiếp thêm sức mạnh cho động lực của họ.
Ngoài ra, bạn càng biết nhiều về cách thức hoạt động của một
sản phẩm, thì bạn càng có thể định vị nó như câu trả lời cho một vấn đề. Ví
dụ: nếu một khách hàng tiềm năng có nhu cầu không phổ biến và bạn chỉ mới quen
với sản phẩm, bạn có thể không biết nó có thể giúp ích như thế nào. Nhưng
nếu bạn thành thạo toàn bộ thông tin chi tiết của sản phẩm, bạn sẽ ngay lập tức
có thể đưa ra kết quả mong muốn.
Như đã đề cập ở phần đầu của bài viết này, hầu hết khách hàng
tự nghiên cứu sản phẩm. Mặc dù họ có thể có những câu hỏi cụ thể về lý do
tại sao sản phẩm của bạn tốt hơn đối thủ cạnh tranh, nhưng họ muốn hiểu tại sao
thương hiệu của bạn là tốt nhất.
Các đại diện siêu sao giúp thương hiệu có hình ảnh và âm
thanh tốt vì họ là những người có thẩm quyền trong lĩnh vực của họ.
9. Theo dõi từng khách hàng tiềm năng
Tiếp cận với khách hàng tiềm năng có thể khiến bạn nản
lòng Bạn có thể không nhận được phản hồi, hoặc bạn có thể phải đối mặt với
sự phản đối ngay lập tức.
Điều này xảy ra vì nhiều lý do, có thể họ đang tham gia một
cuộc họp hoặc bạn chỉ bắt gặp họ vào một thời điểm xấu, hoặc có thể hộp thư đến
của họ đã bị ngập vào ngày hôm đó và họ chỉ đơn giản là bỏ lỡ email của bạn.
Đây là lý do tại sao theo dõi nhất quán từng khách hàng tiềm
năng và vượt qua những phản đối một cách tích cực là một chiến thuật
bán hàng phải làm.
Email là một công cụ tuyệt vời để theo dõi . Thời
gian là tất cả mọi thứ, vì vậy hãy đảm bảo bạn tiếp cận trong khoảng thời gian
đã lên kế hoạch. Bạn không muốn tấn công họ bằng các cuộc điện thoại và
email, nếu không bạn sẽ có nguy cơ bị chặn hoặc bị đưa vào thư rác, nhưng bạn
cũng không muốn đợi quá lâu, hoặc người liên hệ của bạn có thể quên bạn.
Nói chung, quy tắc chung là theo dõi một hoặc hai ngày sau lần
chạm đầu tiên của bạn để luôn ghi nhớ, nhưng hãy thực hiện nghiên cứu của bạn để
hiểu rõ hơn về chu kỳ mua trung bình của khách hàng tiềm năng để xem liệu có thời
điểm tiếp cận lý tưởng hay không.
Bạn càng biết nhiều, bạn càng chuẩn bị tốt hơn để tạo ra các
cuộc giao tiếp tiếp theo có ý nghĩa và chống lại những phản đối tiềm ẩn.
10. Giữ liên lạc với khách hàng trước đây
Những khách hàng trước đây đã là những khách hàng trung
thành, tin tưởng. Với một chút nỗ lực, bạn có thể xây dựng mối quan hệ hiện
có và thuyết phục họ mua hàng của bạn một lần nữa.
Trên thực tế, 90% khách hàng bất động sản sẵn sàng
tư vấn lại cùng một bất động sản trong tương lai. Tại sao? Bởi vì họ
đã cảm thấy thoải mái khi làm việc với bạn. Làm quen với một người mới mất
rất nhiều thời gian và nỗ lực. Khi khách hàng tìm thấy một đại diện bán
hàng mà họ tin tưởng và thích trò chuyện, họ thường muốn giao cho họ công việc
kinh doanh trong tương lai.
Do đó, việc liên lạc với khách hàng trước đây không bao giờ
được coi là một tương tác kinh doanh. Bạn đã làm việc chăm chỉ để vun đắp
một mối quan hệ có ý nghĩa, vì vậy hãy sử dụng thông tin đó để tiếp cận với bạn.
Ví dụ, bạn có thể đã biết ngày sinh hoặc ngày kỷ niệm của họ
trong các cuộc trò chuyện trước đây. Nếu bạn đang vươn tới một trong những
cột mốc quan trọng đó, hãy đề cập đến nó. Điều này sẽ giúp cá nhân hóa cuộc
trò chuyện và khiến khách hàng cảm thấy đặc biệt.
Thực tế là bạn đủ quan tâm để ghi lại những mốc quan trọng
này có thể là lý do họ chọn làm việc với bạn một lần nữa. Hoặc, lý do tại
sao họ đưa ra lời giới thiệu nếu họ không có nhu cầu, thời gian hoặc ngân sách
để làm việc với bạn ngay bây giờ.
Khi cuộc trò chuyện đang diễn ra, hãy giới thiệu một sản phẩm
mới hoặc các bản cập nhật dịch vụ gần đây có thể hữu ích cho họ. Như đã đề
cập trước đó, nếu công ty của bạn cung cấp một chương trình khuyến khích, bây
giờ là thời điểm tuyệt vời để đưa khoản chiết khấu hoặc phần thưởng đó vào cuộc
trò chuyện.
Quan trọng nhất, hãy sử dụng lịch sử trước đây của bạn để
thêm chiều sâu cho cuộc trò chuyện.
Kết thúc
Sử dụng các chiến thuật bán hàng tốt nhất cho doanh nghiệp của
bạn là chìa khóa để chốt giao dịch và lấp đầy đường bán hàng của bạn.
Thay vì tung ra những lời rao bán hàng với hy vọng tìm được
khách hàng tiềm năng, bạn nên tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng
trong các cuộc trò chuyện bán hàng được cá nhân hóa có ý nghĩa và cùng có lợi.
Sử dụng các chiến thuật bán hàng này để nâng cao nỗ lực tiếp
cận cộng đồng của bạn, xây dựng các mối quan hệ có ý nghĩa và có tác động mạnh
mẽ hơn nhiều.
Nhận xét
Đăng nhận xét