Kênh(Phễu) bán hàng là gì? Hướng dẫn xây dựng kênh bán hàng tự động.

Kênh(Phễu) bán hàng phù hợp, được định cấu hình theo cách thích hợp, có thể tự động hóa hoạt động tiếp thị của bạn và giúp bạn mở rộng thu nhập của mình trên chế độ tự động.

Một trong những khái niệm cốt lõi trong ngành tiếp thị kỹ thuật số là phễu bán hàng. Thoạt nghe có vẻ kỳ quặc, nhưng khái niệm cốt lõi duy nhất này có thể đưa một doanh nghiệp từ gần như không tồn tại và chưa được biết đến thành cỗ máy tiếp thị trị giá hàng triệu đô la với sự bão hòa hàng loạt, dường như chỉ sau một đêm. Trên thực tế, có những học viên lành nghề đã xây dựng sự nghiệp xung quanh việc thực hiện khái niệm duy nhất này trong kinh doanh.  

Nếu bạn đang tự hỏi phễu bán hàng là gì, hãy đơn giản hình dung một cái phễu trong thế giới thực. Ở đầu phễu đó, một số chất được đổ vào, chất này sẽ lọc xuống một điểm đến hữu hạn. Trong bán hàng, một cái gì đó tương tự xảy ra. Ở trên cùng, rất nhiều khách truy cập đến có thể vào kênh của bạn. Tuy nhiên, không giống như kênh trong thế giới thực, không phải tất cả những người tham gia vào kênh bán hàng đều sẽ xuất hiện trở lại từ đầu bên kia. 

Trong tự động hóa tiếp thị, Ryan Deiss, đồng sáng lập của Digital Marketer, thường mô tả phễu bán hàng như một quy trình đa phương thức, nhiều bước để chuyển các trình duyệt tiềm năng thành người mua. Đó là nhiều bước bởi vì nhiều bước phải xảy ra trong khoảng thời gian mà khách hàng tiềm năng đủ nhận biết để vào kênh của bạn cho đến khi họ thực hiện hành động và hoàn tất mua hàng thành công. 

Có những trình tự làm nóng email bao gồm những thứ như câu chuyện định hướng giá trị được cá nhân hóa, hướng dẫn và thậm chí là những lời thúc giục nhẹ nhàng đến hội thảo trên web và tất nhiên là các đề xuất sản phẩm diễn ra trong nhiều ngày hoặc thậm chí vài tuần. Sự thật là hầu hết khách hàng tiềm năng sẽ không mua hàng từ trang web của bạn ngay từ cái nhìn đầu tiên, đặc biệt nếu họ chỉ mới biết đến bạn ngày hôm nay. Nó cần có thời gian. Do đó, phễu là một quá trình đa phương thức, vì có nhiều trải nghiệm xây dựng mối quan hệ và các "lần chạm" xảy ra qua nhiều giai đoạn. 

Phần lớn điều này nằm trong tâm lý người mua. Các nhà tiếp thị giỏi nhất trên thế giới biết rằng có một quá trình tâm lý phải xảy ra để khách hàng tiềm năng sử dụng thẻ tín dụng đó và chuyển thành người mua hoặc thậm chí là người mua siêu tích cực. Một trong những người đã hoàn thiện quy trình này là Russell Brunson, một "doanh nhân ngầm", người đã thành lập một công ty có tên ClickFunnels, một doanh nghiệp SaaS trên phễu bán hàng cho phép các nhà tiếp thị từ khắp nơi trên thế giới xây dựng tự động hóa tiếp thị mà không gặp bất kỳ rắc rối nào. 

Bản thân là một kỹ sư phần mềm, tôi có thể nói với bạn rằng việc xây dựng các phễu từ quan điểm ứng dụng cần rất nhiều công việc. Có rất nhiều mã hóa và tích hợp được yêu cầu ở đây. Từ hệ thống email đến triển khai trang đích cho đến API xử lý thẻ tín dụng và mọi thứ ở giữa, rất nhiều nền tảng cần phải "nói chuyện", điều này khiến nhà tiếp thị trung bình phải trả mức này quá cao. 

Tuy nhiên, điều mà Brunson khéo léo hình thành với ClickFunnels là tạo ra một SaaS có thể tích hợp với các nền tảng phổ biến nhất trên thế giới và hầu như bất kỳ ai cũng có thể lặng lẽ khởi chạy một kênh trong vài giờ thay vì lập trình và lập trình hàng tuần. Bản thân là một người dùng nhiệt thành của ClickFunnels, tôi có thể nói với bạn rằng hệ thống này rất ấn tượng.

Hiểu về phễu bán hàng

Để hiểu rõ hơn về khái niệm phễu bán hàng và cách bạn có thể triển khai nó trong công việc kinh doanh của riêng mình, hãy cùng xem hình ảnh sau đây từ Shutterstock. Ở phía bên trái của hình ảnh, bạn thấy một nam châm. Nam châm đó đang thu hút khách hàng, điều này xảy ra theo một số cách. Từ viết blog đến phương tiện truyền thông xã hội đến quảng cáo trả tiền và mọi thứ khác, cách khách truy cập đến trang web của bạn có một số tác động đến sự thành công của kênh của bạn.

Giai đoạn 1: Nhận thức

Điều quan trọng hơn về kênh bán hàng là điều gì sẽ xảy ra khi những khách truy cập đó (chúng ta có thể gọi họ là khách hàng tiềm năng) thực sự đến. Thông qua nhiều phương tiện, nhiều phương tiện bạn đã thấy, chẳng hạn như đăng ký bản tin qua email, tải xuống sách điện tử, câu đố trực tuyến và hơn thế nữa, những khách hàng tiềm năng đó sẽ tham gia vào kênh bán hàng của bạn thông qua một đề nghị hấp dẫn.  

Mục tiêu của toàn bộ kênh và nền tảng bán hàng của bạn là giải quyết vấn đề của khách hàng. Khi bạn biết vấn đề và bạn xây dựng nội dung để thu hút họ, sau đó cung cấp cho họ một sản phẩm hoặc dịch vụ để giải quyết vấn đề của họ, đó là lúc điều kỳ diệu thực sự xảy ra. Tuy nhiên, để đến được giai đoạn đó cần phải làm việc và bạn phải thu hút được nhận thức của họ trước tiên. 

Khi khách hàng tiềm năng đã ở trong phễu, bạn đã nâng cao nhận thức của họ. Đó là giai đoạn đầu tiên của phễu. Tuy nhiên, để một khách hàng tiềm năng biết đến bạn không phải là một công việc đơn giản. Tùy thuộc vào cách họ đến trang web của bạn (không phải trả tiền hoặc thông qua quảng cáo có trả tiền), những khách hàng đó có thể xem kênh của bạn theo cách khác nhau và tỷ lệ chọn tham gia của bạn sẽ thay đổi đáng kể. 

Ví dụ: khi khách hàng tìm thấy bạn một cách tự nhiên thông qua tìm kiếm trên Google chẳng hạn, điều đó có nghĩa là bạn có một số yếu tố về quyền hạn. Khi bạn có thẩm quyền, khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng tham gia vào kênh của bạn hơn vì họ biết rằng nếu họ thấy bạn phù hợp, thì bất cứ thứ gì bạn đang cung cấp đều phải có giá trị lớn. Đó chỉ là bản chất của SEO và tìm kiếm không phải trả tiền. 

Tất nhiên, bất kể họ tham gia vào kênh của bạn bằng cách nào, mục tiêu của bạn với tư cách là nhà tiếp thị là chuyển họ qua nhiều giai đoạn sẽ đưa họ từ khách hàng tiềm năng sang người mua. Và một khi họ biết đến bạn, bạn cần phải xây dựng sự quan tâm của họ. Để làm được điều này, bạn cần thiết lập mối quan hệ với khách hàng. Bạn có thể đã lôi kéo họ bằng một lời đề nghị tuyệt vời (nam châm dẫn đầu) để lấy địa chỉ email của họ, nhưng thực sự di chuyển chúng qua kênh là một thách thức lớn hơn nhiều. 

Sự thật? Con người thật thông minh. Họ không chỉ đơn giản là sẽ mua bất cứ thứ gì từ bất kỳ ai trừ khi họ cảm thấy có một lượng lớn giá trị cần có ở đó. Do đó, phễu của bạn cần phải xây dựng giá trị đó và sử dụng nó thông qua nhiều phương tiện khác nhau. Nhưng quan trọng nhất, bạn phải tạo ra mối liên kết chặt chẽ với khách hàng tiềm năng của mình và điều đó xảy ra bằng cách liên quan, trung thực và minh bạch trong trình tự hâm nóng email của bạn.

Giai đoạn 2: Quân tâm

Bạn nhận được sự quan tâm của khách hàng tiềm năng thông qua một chuỗi email. Bạn bắt đầu kể lại những câu chuyện liên quan đến bạn là ai và bạn đã đến thời điểm này như thế nào trong cuộc đời. Brunson, trong cuốn sách Bí mật của chuyên gia, gọi đây là Nhân vật hấp dẫn. Bạn có phải là người hùng bất đắc dĩ có cuộc hành trình gần như do nhầm lẫn, nhưng bạn cảm thấy như thể bạn nợ chính mình và thế giới để truyền đạt một điều gì đó có giá trị lớn?

Hoặc, bạn là một nhà lãnh đạo, một nhà thám hiểm hay một nhà truyền giáo? Bạn xác định vị trí của mình như thế nào là hoàn toàn tùy thuộc vào bạn, nhưng thông điệp của bạn phải nhất quán trong toàn bộ "quảng cáo chiêu hàng" của bạn và nó cần phải đi sâu vào sự thật. Cốt truyện của bạn, và cách bạn truyền tải điều đó qua các câu chuyện ngụ ngôn, các sai sót trong nhân vật và tính cách cực đoan, liên quan nhiều đến việc bạn có thể "móc" các triển vọng của mình tốt như thế nào để tạo ra một phong trào quần chúng.

Tất nhiên, việc thực hiện điều này không hề dễ dàng. Trước tiên, bạn cần phát triển những câu chuyện của mình, sau đó quyết định xem bạn sẽ truyền tải những câu chuyện đó như thế nào và với tốc độ nhỏ giọt. Ví dụ: một hoặc hai email đầu tiên của bạn có thể được gửi đi vào ngày họ đăng ký lần đầu tiên, sau đó một email mỗi ngày có thể được gửi đi sau đó. Bao nhiêu trong số đó sẽ dựa trên câu chuyện và bao nhiêu sẽ là quảng cáo chiêu hàng?

Giai đoạn 3: Quyết định

Giai đoạn tiếp theo là quyết định. Để khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định không dễ dàng. Cách tốt nhất để đưa họ đến đó? Ngoài nghệ thuật kể chuyện, viết bài quảng cáo và xây dựng thói quen nhấp vào liên kết, bạn cần có rất nhiều đánh giá và lời chứng thực của khách hàng. Đây là một trong những cách hiệu quả nhất mà bạn có thể khiến mọi người hành động.

Tất nhiên, nếu bạn đang đi theo con đường quảng cáo trả tiền, bạn cũng có thể sử dụng nhắm mục tiêu lại Facebook và Google để giữ mức độ nhận biết và mức độ quan tâm cao. Ví dụ: Nếu bạn đã từng nhận thấy sau khi rời khỏi một trang web cụ thể, bạn bắt đầu thấy quảng cáo của họ ở khắp mọi nơi, thì có một lý do cụ thể cho điều đó. Đặc biệt nếu họ đã vào phễu bán hàng của bạn, thì đây là một cách rất hiệu quả để khiến họ hành động.

Ví dụ: Bạn có thể hiển thị cho họ những quảng cáo nhắm mục tiêu lại có video chứng thực hoặc đánh giá của những khách hàng khác. Nếu bạn có các ấn phẩm truyền thông đã viết về bạn, bạn có thể tận dụng cơ hội đó để làm nổi bật những ấn phẩm đó. Khi họ nhìn thấy điều này trong phễu bán hàng của bạn và bạn theo dõi họ bằng cách nhắm mục tiêu lại, đó chỉ đơn giản là một yếu tố tiếp xúc được thêm vào.

Tuy nhiên bạn khiến họ quyết định hành động, việc bật công tắc đó không hề đơn giản. Bạn cần mang đến cho họ một cơ hội tuyệt vời và sử dụng 6 nguyên tắc của Robert Cialdini, được nêu trong cuốn sách năm 1984 của ông, Ảnh hưởng , bằng cách này hay cách khác để đưa họ vượt qua giai đoạn này: 

• Nguyên tắc có đi có lại - Điều này đạt được bằng cách mang lại rất nhiều giá trị, thông qua bất cứ điều gì mà bạn đã cung cấp cho họ dưới dạng đề nghị miễn phí (thu hút dẫn đầu) ngay từ đầu hoặc trong một cuộc trao đổi liên tục thông qua email của bạn. 
• Nguyên tắc cam kết & nhất quán - Khi mọi người cam kết điều gì đó, họ có nhiều khả năng mua hàng của bạn hơn. Đó là lý do tại sao khiến họ đồng ý với điều gì đó như ưu đãi giao hàng + miễn phí hoặc bằng cách đồng ý với điều gì đó bạn đã nói theo một cách nào đó. Đây là một nguyên tắc mạnh mẽ trong bán hàng và nếu bạn chú ý đến một số nhà tiếp thị giỏi nhất trên thế giới, bạn sẽ nhận thấy rằng họ làm việc nhiệt thành để đạt được cam kết của bạn đối với điều gì đó, ngay cả khi nó rất nhỏ ban đầu. 
• Nguyên tắc thích - Khi mọi người thích bạn (tức là họ liên quan đến những câu chuyện của bạn), họ có nhiều khả năng mua thứ gì đó từ bạn. Việc bạn xây dựng câu chuyện của mình và truyền tải điều đó đến khách hàng tiềm năng tốt như thế nào sẽ đóng một vai trò quan trọng trong việc họ có quyết định hành động hay không. 
• Nguyên tắc về quyền hạn -  Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có bao nhiêu quyền hạn? Những người được tôn trọng trong cộng đồng của bạn có tán thành điều đó không? Các nghiên cứu khoa học đang ủng hộ nó? Bạn có phải là người có thẩm quyền Tất cả những yếu tố này phát huy tác dụng trong quá trình này. 
• Nguyên tắc chứng minh xã hội - Bạn có bằng chứng xã hội không? Mọi người trên mạng xã hội có đang tán dương hoặc nói về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tuyệt vời như thế nào không? Bạn có một số loại bằng chứng xã hội khác không? Sách bán chạy nhất? Thứ gì khác? Bạn nên trình bày điều này với khách hàng tiềm năng nếu bạn có họ. 
• Nguyên tắc về sự khan hiếm - Bạn đã đưa vào chuỗi email của mình bao nhiêu sự khan hiếm? Một lần nữa, mọi người đều thông minh, nhưng khi bạn áp dụng nguyên tắc khan hiếm, như chỉ có một số lượng giới hạn của một số ưu đãi hoặc thời gian còn lại trước khi giảm giá hết hạn hoặc có chỗ cho một lớp học trực tuyến, nó sẽ lôi kéo mọi người hành động.

Giai đoạn 4: Hành động

Giai đoạn cuối cùng của phễu bán hàng là hành động mà bạn đang dự định họ thực hiện. Trong hầu hết các trường hợp, đây là giao dịch mua. Một lần nữa, mức độ bạn di chuyển chúng qua các giai đoạn khác nhau sẽ giúp bạn thiết lập một chuyển đổi cụ thể cho hành động này. Ví dụ: Nếu 100 người nhấp vào phiếu mua hàng của bạn và 10 người vào kênh bán hàng của bạn nhưng chỉ 2 người mua, thì bạn có 2 phần trăm chuyển đổi.

Tuy nhiên, phần hay nhất về điều này và là con đường mạnh mẽ nhất mà các doanh nhân thực hiện để mở rộng quy mô doanh nghiệp của họ, là nếu bạn biết rằng việc gửi 100 người đến trang web của bạn, bạn sẽ tốn 200 đô la chẳng hạn, nhưng bạn sẽ có hai người chuyển đổi với giá 300 đô la mỗi người , sau đó bạn có 600 đô la lợi nhuận trên 200 đô la đầu tư (300%). Khi bạn biết điều đó, đó là khi toàn bộ trò chơi thay đổi và bạn có thể mở rộng quy mô ưu đãi của mình một cách vô hạn.

Đây là cách các nhà tiếp thị thông minh nhất thế giới mở rộng quy mô doanh nghiệp của họ. Họ biết giá trị chuyển đổi và họ đã điều chỉnh và hoàn thiện kênh bán hàng của mình, vì vậy họ theo đuổi điều này với sự báo thù bằng cách đơn giản là mở rộng các ưu đãi của họ. Nếu bạn biết rằng, bằng cách đầu tư 1 đô la, bạn sẽ nhận lại được 3 đô la, bạn sẽ đầu tư 1 đô la lặp đi lặp lại vô hạn. Đạt mục đích?

Tuy nhiên, để đến được giai đoạn này không hề đơn giản. Nó cần một lượng lớn công việc và nỗ lực cộng với việc theo dõi. Bằng cách triển khai phần mềm phễu bán hàng, chẳng hạn như nền tảng do Brunson xây dựng, bạn chắc chắn có thể giảm bớt cơn đau đầu, nhưng vẫn còn rất nhiều việc phải làm. Bản sao cần được viết, cần cài đặt pixel theo dõi và cần tạo chuỗi email. Nhưng đó là những gì nó cần để thành công.

Hãy nghĩ về điều đó vào lần tiếp theo khi bạn xây dựng một kênh bán hàng. Khái niệm phức tạp và phức tạp này trong kinh doanh theo đúng nghĩa đen có thể đưa bạn từ một ẩn số hoàn toàn đến một cường quốc toàn cầu một cách nhanh chóng thông qua nghệ thuật mở rộng một đề nghị chuyển đổi cao. Đừng cố gắng đi tắt hoặc thực hiện các bản hack, và hãy dành thời gian nếu bạn muốn cuối cùng gặt hái được những lợi ích và kết quả.

Khu Đô Thị Saigon Fortune – Nơi giá trị mãi sinh sôi