9 bí mật tiềm ẩn của thành công trong bán hàng

 

Bất kể ngành nghề, dịch vụ cung cấp hay cơ sở khách hàng, những nhân viên bán hàng hoạt động hiệu quả nhất này đều có xu hướng sử dụng cùng một chiến lược bí mật, ẩn giấu để đạt được thành công trong bán hàng mà những nhân viên bán hàng khác đơn giản là không biết.

Kết quả là, những nhân viên bán hàng toàn sao này đang bán hàng theo cách khác biệt rõ rệt so với cách tích trữ của những nhân viên bán hàng khác hiện nay.

Điều đáng kinh ngạc là những bí mật tiềm ẩn của thành công trong bán hàng thường đơn giản đến mức đáng ngạc nhiên.

1. Tin vào những gì bạn bán.

Điều này nghe có vẻ hiển nhiên một cách đau đớn, nhưng rất ít nhân viên bán hàng thực sự nói về tầm quan trọng của việc tin vào những gì họ bán. Trên thực tế, nhiều nhân viên bán hàng thách thức tôi về điểm này. Họ nói, "Không ai thực sự muốn những gì tôi đang bán ..." và tôi hỏi, "Chà, bạn có tin vào những gì bạn đang bán không?" và họ trả lời cho tôi theo dòng, "Uh, đại loại là ..."

Khi tôi nghe thấy sự thiếu tin tưởng vào những gì họ bán, tôi nói, “Vậy thì bạn đang làm gì để bán cái đó ?! Có rất nhiều thứ khác mà bạn có thể bán trên thế giới thực sự giúp ích cho mọi người. Những sản phẩm mà bạn có thể tin tưởng. Có rất nhiều thứ ngoài kia thực sự cải thiện cuộc sống của mọi người và làm cho công việc kinh doanh của họ tốt hơn. Tại sao bạn lại lãng phí cuộc đời mình để bán một thứ mà bạn không tin tưởng? "

Nếu bạn không tin vào những gì bạn bán, thì bạn phải bán một thứ khác. Bạn hoàn toàn phải tin vào những gì bạn bán. Nếu bạn không làm vậy, thì khi khách hàng tiềm năng quay lưng lại với bạn, bạn sẽ có một phần tiềm thức của bộ não nói với bạn, "Vâng, tôi có thể sẽ nói điều tương tự nếu tôi là họ." Tâm lý đó khiến bạn thất bại.

Và vì vậy, bí mật ẩn giấu quan trọng nhất của thành công trong bán hàng đơn giản là trước tiên bạn phải tin vào những gì bạn bán trước khi bạn có thể làm bất cứ điều gì khác.

2. Không bán hàng làm tổn hại đến khách hàng tiềm năng.

Đây là một trong những tư duy mạnh mẽ nhất mà những người hoạt động hàng đầu có. Tôi hiếm khi nghe thấy khái niệm này xuất hiện khi nói chuyện với những nhân viên bán hàng có hiệu suất trung bình hoặc thấp. Tuy nhiên, những người hoạt động hàng đầu luôn nghĩ, "Nếu tôi không thực hiện giao dịch bán hàng này với một khách hàng tiềm năng phù hợp, thì điều đó thực sự sẽ làm tổn thương họ."

Hãy nghĩ về nó: nếu bạn có tư duy mạnh mẽ này , nó sẽ thay đổi những gì bạn đang làm trong lĩnh vực bán hàng ngay bây giờ như thế nào?

Khi bạn tin rằng không bán được hàng sẽ làm tổn hại đến khách hàng tiềm năng, thì đột nhiên nó không phải là về bạn nữa. Nó không chỉ là về việc thanh toán các hóa đơn của bạn. Nó thực sự là để cải thiện chất lượng cuộc sống của người khác.

Chìa khóa cho bí mật thành công trong bán hàng tiềm ẩn này là bạn không chỉ bắt đầu thuyết phục, quảng cáo chiêu hàng và gây áp lực lên mọi khách hàng tiềm năng để tiến lên. Bạn chỉ nên kích hoạt tư duy này nếu khách hàng tiềm năng rõ ràng là phù hợp với những gì bạn bán.

Khi bạn nuôi dưỡng quan điểm rằng việc không bán hàng cho những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là một điều bất lợi thực sự đối với họ, thì đột nhiên bạn đang bán hàng từ một nơi hoàn toàn khác. Bạn phải tin rằng mỗi lần bạn bán hàng, đó là bạn đang giúp đỡ ai đó. Và mỗi khi bạn không bán được hàng cho một người phù hợp, điều đó thực sự khiến họ trở thành kẻ phá bĩnh.

3. Không là tốt.

Dữ liệu của chúng tôi cho thấy rằng khoảng 50% khách hàng tiềm năng ban đầu mà bạn bắt gặp sẽ không phù hợp với bất cứ thứ gì bạn bán. Và điều đó không sao.

Một trong những chìa khóa để có được quy trình bán hàng tốt là ngay từ sớm, bạn phải xác định xem liệu một khách hàng tiềm năng có phù hợp hay không. Nếu họ không phù hợp với những gì bạn cung cấp, thì nó phải trở thành “không” khá nhanh chóng — bởi vì bạn muốn tiếp tục từ những khách hàng tiềm năng bị loại nhanh nhất có thể.

Nhận biết rằng không có gì là tốt là một trong những bí mật tiềm ẩn mạnh mẽ nhất của sự thành công trong bán hàng.

Hãy nghĩ về giải pháp thay thế. Nếu bạn đang cố gắng bán mọi thứ cho mọi người (đó là thực tế của hầu hết các nhân viên bán hàng ngày nay) thì hầu hết những người bạn đang nói chuyện sẽ không thực sự cần những gì bạn đang cung cấp, và rất nhiều người trong số họ đã chiến thắng ' không phù hợp với những gì bạn bán.

Đừng lãng phí thời gian với những người sẽ không bao giờ mua. Không, trên thực tế, là một điều rất tốt. Nhận được "không" có nghĩa là bạn có thể nhanh chóng tiếp tục và không bao giờ nghĩ về khách hàng tiềm năng đó nữa.

Tất nhiên, bây giờ, một số khách hàng tiềm năng có thể phù hợp, nhưng có lẽ thời điểm không phù hợp. Sử dụng phán đoán của bạn. Nhưng điều bạn không muốn là phát triển một danh sách dài những người theo dõi mà bạn có 50 hoặc 100 khách hàng tiềm năng mà bạn đang liên tục theo dõi.

Bỏ theo dõi và có sự tự tin để tránh xa những khách hàng tiềm năng đang nói với bạn không vì nó không phù hợp. Nếu đó là một không, đó là tốt. Tiến lên.

4. TIO là xấu.

TIO là từ viết tắt của “think it over” —và TIO là loại hình đen trắng có thể bán được hàng.

Nếu ai đó nói với bạn rằng họ phải suy nghĩ lại và quay lại với bạn, điều đó thật tệ. Điều này có thể trái ngược với những gì mà nhiều người trong chúng ta đã được dạy trong quá khứ, chủ yếu là không có gì tệ hơn là “không” trong bán hàng. Nhưng như chúng ta vừa đề cập trong mẹo cuối cùng, nghe thấy “không” thực sự là một điều tốt - đó là TIO cần phải tránh bằng mọi giá.

TIO thực sự là kết quả tồi tệ nhất của bất kỳ tình huống bán hàng nào. Đó chính là điểm trung gian, thứ rác rưởi ở giữa đó chỉ là một cách nói hay của khách hàng tiềm năng, “Tôi thực sự muốn thoát ra khỏi cuộc trò chuyện này, nhưng tôi không muốn đối đầu. Vì vậy, tôi sẽ nói với bạn rằng tôi muốn suy nghĩ về nó và bạn sẽ cảm thấy tốt vì bạn sẽ đưa tôi vào đường dẫn của bạn, và sau đó bạn sẽ cố gắng theo dõi, nhưng tôi Tôi sẽ biến mất. "

Đây là một trong những bí mật tiềm ẩn của sự thành công trong bán hàng mà tất cả những người hoạt động hàng đầu đều biết mà không nghi ngờ gì. TIO rất tệ. Tránh cho họ phải trả tất cả chi phí.

5. Thuyết phục không hiệu quả.

Một trong những sứ mệnh lớn nhất của tôi tại công ty của tôi, Phòng thí nghiệm thông tin chi tiết về bán hàng là dạy mọi người rằng thuyết phục là trường học cũ trong bán hàng. Không ai muốn bị thuyết phục về bất cứ điều gì nữa.

Thành thật mà nói, không ai từng thực sự muốn bị thuyết phục mua bất cứ thứ gì vào bất kỳ thời điểm nào trong lịch sử, nhưng nó từng có hiệu quả hơn rất nhiều so với ngày nay. Thuyết phục không còn hiệu quả nữa.

Thay vì cố gắng thuyết phục khách hàng tiềm năng nghĩ về điều gì đó theo cách bạn làm, bạn chỉ muốn thu hút khách hàng tiềm năng vào một cuộc trò chuyện thực tế để tìm hiểu xem họ đang ở đâu và họ đang phải đối mặt với những thách thức nào. Sau đó, nếu bạn xác định rằng những thách thức của họ là những thách thức bạn có thể giải quyết, thì đã đến lúc bạn chứng minh rằng bạn có thể làm được như vậy.

Đó là một bí mật tiềm ẩn của sự thành công trong bán hàng mà nhân viên bán hàng không ở đó để thuyết phục. Họ chỉ ở đó để bán đúng sản phẩm cho đúng người.

6. Nhận cam kết trước khi trình bày.

Bí quyết bán hàng này không có nghĩa là bạn cần nhận được sự cam kết từ những khách hàng tiềm năng rằng họ sẽ mua hàng của bạn trước khi bạn đưa ra lời đề nghị. Đó thực sự là đặt xe trước con ngựa.

Nhưng điều đó có nghĩa là trước khi bạn trình bày, bạn muốn nhận được sự cam kết từ những khách hàng tiềm năng rằng họ thực sự cam kết giải quyết những thách thức của họ.

Nếu bạn đưa ra lời đề nghị mà không có cam kết từ khách hàng tiềm năng rằng họ thậm chí còn quan tâm đến những thách thức của họ hoặc giải quyết chúng ngay lập tức, thì bạn đang tự đặt mình cho kết quả không thể tránh khỏi đó là "hãy suy nghĩ lại".

Điều này chỉ là lãng phí thời gian. Hầu hết các nhân viên bán hàng có chu kỳ bán hàng dài đơn giản chỉ vì họ không nhận được cam kết trước khi trình bày.

Ngừng đá cái có thể xuống đường hết lần này đến lần khác. Nhận cam kết trước khi bạn trình bày giải pháp của mình.

Và bạn biết những gì? Nếu ai đó không cam kết giải quyết những thách thức của họ ngay bây giờ, bạn không thể bắt họ làm điều đó. Người ta có câu nói cổ, "Bạn có thể dẫn ngựa đến chỗ uống nước, nhưng bạn không thể bắt nó uống." Nếu họ không muốn uống nước, hãy tiếp tục và tìm người sẽ uống.

7. Phản đối là một cơ hội.

Đây là một trong những bí quyết bán hàng hiệu quả nhất trong thế giới bán hàng ngày nay. Hầu hết các nhân viên bán hàng đều sợ bị phản đối và cố gắng chạy trốn khỏi họ thay vì đối đầu với họ. Nhưng khi chúng ta xem sự phản đối là một cơ hội, nó cho phép chúng ta thực sự giải nén mối quan tâm của khách hàng tiềm năng là gì. Và đó là chìa khóa thành công trong bán hàng.

Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không mua hàng của bạn nếu họ thực sự lo lắng về việc tiến lên phía trước. Họ có nói với bạn về mối quan tâm đó hay không là tùy thuộc vào bạn. Và điều đó phụ thuộc vào chất lượng bán hàng của bạn. Bạn cần đưa ra tất cả những phản đối của khách hàng tiềm năng. Nếu không, bạn sẽ có rất nhiều sức ì trong việc bán hàng. Phản đối là một cơ hội. Làm cho khách hàng tiềm năng của bạn phát sóng tất cả các mối quan tâm của họ, tất cả các mối quan tâm về tiền bạc của họ, tất cả các mối quan tâm của họ về lời đề nghị của bạn, về bạn, về bất cứ điều gì và mọi thứ.

Bằng cách đó, trước khi cuối cùng bạn trình bày giải pháp của mình, bạn biết rằng bạn đang tiến tới một đợt bán hàng khá tốt, hoặc bạn sắp gặp phải một bức tường gạch. Đừng tự tạo cho mình sự thất bại bằng cách phớt lờ hoặc trốn chạy khỏi sự phản đối. Xem chúng như một cơ hội để bán tốt hơn.

8. Giữ khách hàng tiềm năng có trách nhiệm.

Bí quyết bán hàng này đi ngược lại với cách bán hàng chính thống ngày nay. Nhiều nhân viên bán hàng được cho biết rằng khách hàng tiềm năng luôn đúng hoặc họ làm việc cho một tổ chức “tập trung vào khách hàng”, được hiểu là một tổ chức “tập trung vào khách hàng tiềm năng”. Trên thực tế, có sự khác biệt rất lớn giữa khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn.

Khách hàng của bạn thực sự trả tiền cho bạn — đó là những người bạn nên cúi xuống và làm bất cứ điều gì để giúp đỡ. Chúng là vòng tròn bên trong. Nhưng triển vọng của bạn? Họ chưa trả cho bạn bất cứ thứ gì và vì vậy họ chưa kiếm được gì từ bạn.

Nếu bạn bắt đầu chơi theo quy tắc của khách hàng tiềm năng và làm bất cứ điều gì khách hàng tiềm năng yêu cầu, bạn sẽ chỉ là một con khỉ nhảy múa. Thay vào đó, bạn nên tuân theo quy trình bán hàng của mình và giữ các khách hàng tiềm năng có trách nhiệm giải trình ở mọi bước trên đường đi.

Và vì vậy, khi khách hàng tiềm năng của bạn làm điều gì đó có vẻ như không phù hợp, hãy quy trách nhiệm cho họ. Tôi sẽ cho bạn một ví dụ. Giả sử khách hàng tiềm năng của bạn nói, "Chúng tôi rất cam kết giải quyết những thách thức này và chúng tôi cần đưa ra giải pháp trong vài tuần tới." Nhưng sau đó trong cuộc trò chuyện, sau khi bạn trình bày, họ nói với bạn, “Thời điểm của việc này thực sự không tốt. Tôi nghĩ chúng ta sẽ bắt đầu cuộc trò chuyện này vào quý tiếp theo”

Bây giờ, hầu hết những người bán hàng sẽ nói, “Ồ, được rồi. Chà, khi nào là thời điểm thích hợp để tôi theo dõi?” Điều đó đang cúi xuống đối với khách hàng tiềm năng của bạn, nhưng bạn thực sự đang làm cho chính mình và khách hàng tiềm năng của bạn bị phá sản.

Thay vào đó, hãy coi khách hàng tiềm năng đó có trách nhiệm Hãy nhắc họ rằng trước đó họ đã nói rằng họ sẽ tìm ra điều này trong vài tuần tới, và bây giờ họ nói rằng họ sẽ bắt đầu nó vào quý tiếp theo. Hãy nói, “Tôi thực sự đánh giá cao bạn đã nói điều đó, nhưng trước đó trong cuộc trò chuyện, bạn đã nói rằng bạn cần phải tìm ra điều này trong vài tuần tới. Và bây giờ bạn đang nói với tôi rằng bạn muốn thực hiện điều này trong vài tháng, vào quý tiếp theo. Giúp tôi hiểu những gì tôi có thể đã bỏ lỡ ở đó. " Hãy để họ đáp ứng điều đó. Đó là cách bạn giữ các khách hàng tiềm năng của mình có trách nhiệm.

9. Nếu bạn bịa ra, nó không tốt.

Tôi nghe rất nhiều nhân viên bán hàng nói những câu như, "Ồ, tôi sử dụng dòng này khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng và tôi thấy nó hoạt động rất hiệu quả." Và tôi hỏi, "Được rồi, bạn nghĩ ra điều đó ở đâu?" Và họ thường nói với tôi, "Ồ, tôi chỉ bịa ra thôi."

Nếu bạn chỉ sắp xếp quy trình bán hàng của mình và tạo ra các doanh số bán hàng của riêng bạn mà không có bất kỳ ý thức nào về những gì dữ liệu cho bạn biết thực sự hoạt động, thì rất có thể nó sẽ tồi tệ hơn rất nhiều so với mức có thể.

Nó giống như trở thành một bác sĩ chưa từng học qua trường y. Nếu họ đang thực hiện một cuộc phẫu thuật và bạn hỏi, "Này bác sĩ, bạn học ở đâu để thực hiện quy trình này?" và họ trả lời, "Ồ, tôi chỉ bịa ra thôi," bạn khá lo lắng.

Đó chính xác là những gì mà hầu hết các nhân viên bán hàng đang làm, chỉ cần tạo ra khi họ làm. Và kết quả là họ không thành công trong nỗ lực bán hàng của mình. Nếu bạn đang thực hiện quy trình của mình, thì điều đó không tốt.

Theo salesinsightslab